Versicherung umdecken: der teuerste Trick der Branche

Eine Versicherung umdecken – das klang damals nach einem Gefallen für den Kunden. Es gab eine Zeit, da reichte ein angemeldetes Gewerbe, um Lebensversicherungen und Bausparverträge zu verkaufen. Die Versicherung umdecken war damals ein beliebtes Thema.

Kein Fachwissen. Keine Prüfung. Nur die Fähigkeit, herauszufinden, was der andere hören will. Ich war einer von diesen Leuten. Und ich fand es damals völlig normal.

Wer durfte eigentlich Finanzprodukte verkaufen?

Ich war kein Einzelfall. In dieser Zeit haben sehr viele Menschen das große Geld gewittert und nebenbei Finanzprodukte vermittelt. Der Nachbar. Der Kollege. Der Freund aus dem Sportverein.

Viele Menschen dachten, dass die Versicherung umdecken die beste Lösung sei, ohne die langfristigen Folgen zu bedenken.

Heute ist das durch diverse Marktregulierungen nicht mehr so einfach möglich, da hat sich einiges getan. Aber damals konnte praktisch jeder, der ein Gewerbe angemeldet hatte, Finanzprodukte an den Mann und an die Frau bringen.

Und jetzt kommt der Punkt, der mich bis heute beschäftigt. Man eignete sich an, wie die Produkte oberflächlich funktionieren. Oberflächlich. Mehr war gar nicht nötig. Denn um so einen Vertrag zu verkaufen, brauchte man kein Fachwissen. Es kam auf verkäuferisches Talent an.

Das Rezept war simpel: Finde heraus, was der andere will. Präsentiere ihm eine nachvollziehbare Lösung. Und die Unterschrift war so gut wie sicher.

Lies das noch einmal langsam. Nicht: Finde heraus, was der andere braucht. Sondern: Finde heraus, was er will. Das ist ein Unterschied, der Dich als Kunden viel Geld kosten kann.

Warum wollten in den Neunzigern plötzlich alle mitmischen?

Aus meiner Sicht war das haarsträubend. Und es wurde noch dadurch verschärft, wie der Markt in den neunziger Jahren aussah.

Auf dem Gebiet der ehemaligen DDR gab es nur eine einzige staatliche Versicherung. Diese wurde von der Allianz übernommen. Damit hatte die Allianz in den neuen Bundesländern eine Vormachtstellung. Ein riesiger Kuchen, an dem plötzlich alle mitessen wollten.

Die Mitbewerber versuchten also, über Zusatzgeschäfte und oft auch über Verdrängung ein möglichst großes Stück davon zu bekommen. Verdrängung – was heißt das konkret? Es heißt, dass Verträge, die jemand schon hatte, wegmussten.

Das Umdecken von Verträgen, also die Versicherung umdecken, wurde von vielen als einfache Lösung gesehen.

Was heißt Versicherung umdecken genau?

Genau daraus entstand eine Praxis, die damals völlig gängig war: das Umdecken. Ich erkläre Dir, wie das lief.

Der Vermittler setzt sich zu Dir an den Tisch. Du hast bereits eine Lebensversicherung, seit sechs oder acht Jahren. Er schaut sich Deinen Vertrag an, tippt ein paar Zahlen in seine Software und legt Dir eine Beispielrechnung hin. Und siehe da: Der neue Vertrag weist ein besseres Ablaufergebnis aus als der alte. Am Ende der Laufzeit steht eine höhere Zahl. Wer würde da nein sagen?

Diese Praxis des Versicherung umdecken führte oft zu Unklarheiten für die Kunden.

Was in diesem Gespräch fast nie deutlich wurde: Bei jedem Wechsel zahlst Du die Abschlusskosten noch einmal. Von vorne.

Das Thema Versicherung umdecken wird oft nicht ausreichend erklärt.

Die Abschlusskosten sind der Anteil Deiner Beiträge, der in den ersten Jahren nicht für Dich arbeitet, sondern die Vermittlung des Vertrags bezahlt. Du hast sie in Deinem alten Vertrag bereits abgestottert. Der alte Vertrag hätte ab jetzt für Dich gearbeitet. Und in dem Moment, in dem Du unterschreibst, beginnt dieses Spiel von vorn. Wie stark dieser Block die ersten Jahre prägt, sehen wir uns bei den Abschlusskosten Versicherung noch genauer an.

Verbraucher sollten sich der Risiken der Versicherung umdecken bewusst sein.

Dass das nicht in Deinem Sinne sein kann, muss man nicht näher erklären. Aber es war eben auch keine Lüge in der Beispielrechnung. Die Zahl am Ende stimmte ja, so wie sie berechnet war. Es wurde nur nicht darüber gesprochen, was der Wechsel selbst kostet.

Warum ist die Beispielrechnung kein fairer Vergleich?

Noch etwas gehört zur Wahrheit dazu. Eine Beispielrechnung ist eine Rechnung mit Annahmen. Sie zeigt, was herauskäme, wenn sich alles genau so entwickelt, wie unterstellt wurde. Sie ist keine Zusage.

In diesen Gesprächen wurde der alte Vertrag mit seinem tatsächlichen Verlauf verglichen und der neue mit einer Hoffnung. Das ist kein fairer Vergleich, auch wenn er auf dem Papier sauber aussieht.

Ich habe solche Blätter selbst über den Tisch geschoben. Und ich habe damals keine Sekunde darüber nachgedacht. Das ist der Teil, der mir heute am unangenehmsten ist.

Warum hat der Vermittler das nicht erklärt?

Das ist die Frage, die ich mir viel zu spät gestellt habe. Ich glaube, in vielen Fällen wusste er es selbst nicht genau.

Denn wir bekamen unsere Informationen ausschließlich von den Anbietern. Von den Gesellschaften selbst. Die Darstellungen waren stets positiv. Die genauen Hintergründe galten als unwichtig. Man erfuhr genau das, was nötig war.

Das ist der Punkt, an dem ich ehrlich sein muss. Ich habe damals geglaubt, ich kenne mich aus. Ich hatte sogar eine Bankausbildung – in der die Frage, wie entsteht Geld, nie vorkam. Aber ein Verkäufer, der sein Wissen ausschließlich von dem bekommt, dessen Produkt er verkauft, ist kein Fachmann. Er ist ein gut informierter Verkäufer. Das ist etwas anderes.

Die Entscheidung zur Versicherung umdecken sollte gut überlegt sein.

Welche drei Fragen solltest Du stellen?

Was heißt das nun für Dich? Ich sage Dir ausdrücklich nicht, dass Du irgendeinen Vertrag kündigen oder abschließen sollst. Das ist Deine Entscheidung, und sie hängt von Deiner Situation ab.

Stelle sicher, dass du alle Informationen über das Versicherung umdecken hast, bevor du unterschreibst.

Aber ich möchte Dir drei Fragen mitgeben, die Du stellen kannst, wenn Dir jemand einen Wechsel vorschlägt.

#	Frage	Worauf sie zielt
1	Was kostet mich dieser Wechsel an Abschlusskosten – in Euro, nicht in Prozent?	Der Preis des Wechsels selbst
2	Was verliere ich, wenn ich den alten Vertrag aufgebe?	Das, was Du schon bezahlt hast
3	Was verdienen Sie an diesem Abschluss?	Das Interesse Deines Gegenübers

Eine gute Beraterin und ein guter Berater beantworten diese Fragen ruhig und ohne beleidigt zu sein. Wenn jemand ausweicht, hast Du Deine Antwort auch. Und wenn Du unsicher bist, sprich mit jemandem, der auf Deiner Seite steht und nicht am Abschluss verdient.

Ein gutes Verständnis über das Versicherung umdecken ist entscheidend für eine informierte Entscheidung.

Warum ich das erzähle

Ich erzähle Dir das nicht, um eine ganze Branche schlechtzumachen. Es gibt viele anständige Leute darin.

Es ist wichtig, die Konsequenzen des Versicherung umdecken zu verstehen und zu erkennen.

Aber Du solltest wissen, nach welchen Regeln das Spiel gespielt wurde, als viele der Verträge entstanden, die heute in Deinem Ordner liegen. Wer eine Versicherung umdecken wollte, musste Dir nichts Falsches sagen. Es reichte, das Teure wegzulassen.

Wie es weitergeht

Im Buch beschreibe ich diese Jahre ausführlicher, auch die Momente, in denen ich selbst falsch lag. Wenn Du magst, hol Dir Deine alten Verträge aus dem Ordner und schau nach, wann sie abgeschlossen wurden und ob sie einen Vorgänger hatten.

Im nächsten Beitrag gehen wir einen großen Schritt zurück: zur Geschichte des Geldes, von der Muschel bis zur ersten Goldmünze.

Die Diskussion über das Versicherung umdecken bleibt auch in Zukunft relevant.

Schreib mir in die Kommentare, was Du in Deinem Ordner gefunden hast.

Zum Weiterlesen: Versicherungsvermittler

Dieser Beitrag gibt meine persönliche Einschätzung wieder und ist keine Anlageberatung.

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