Falschberatung ohne Absicht

Wer falsch berät und Schäden verursacht, muss dafür gerade stehen. Soweit so gut – was ist aber, wenn ein Vermittler falsch berät, ohne sich dessen bewusst zu sein? Grundlage einer Beratung ist neben der Kundensituation vor allem die Ausbildung und der aktuelle Kenntnisstand des Vermittlers. Wenn beides zum Zeitpunkt der Beratung up-to-date, die Beratung aber trotzdem fehlerhaft war, gibt es nur drei Möglichkeiten: betrügerische Absicht, Fehleinschätzung oder Manipulation des Vermittlers.

Finanzprodukte sind abstrakt. Es geht um Verträge, genau definierte Voraussetzungen, Leistungsversprechen, ausschlaggebende Details und darum, wie gut man sich in der Finanzwelt auskennt. Letzteres kann man als wichtigsten Aspekt betrachten, wenn man sich in der Finanzwelt bewegt. Kennen Sie sich aus? Wie würden Sie diese Frage beantworten? Wo fängt das Auskennen an, wo hört es auf? Wie tief muss man in die Materie eintauchen und wie groß muss das Verständnis darüber sein, um von sich behaupten zu dürfen, man kenne sich aus?

Nichts ist so subjektiv wie das Gefühl, sich in etwas auszukennen. Da steht die Finanzwelt nicht allein. Jeder, der etwas mehr über eine Sache weiß als seine Freunde und Bekannten, neigt dazu, von sich zu behaupten, dass man sich auskenne. Sich auszukennen, schmeichelt dem Ego. Es ist ein gutes Gefühl, sich auszukennen. Man fühlt sich überlegen und kann wohlwollend anderen mit dem eigenen Wissen helfen.

Vermittler in der Finanzbranche kennen sich aus. Wenn Sie jemanden fragen, der als Finanzvermittler tätig ist, wird dieser Ihnen gegenüber immer sagen, dass er sich auskennt. Wie sollte es denn anders sein? Würden Sie jemandem vertrauen, der sich nicht auskennt? Wäre dieser nicht fehl am Platz?

Das mit dem Auskennen ist es so eine Sache. Nebenberufliche Mitarbeiter in Strukturvertrieben, die Allfinanz beraten, werden in Kompaktseminaren mit den nötigsten Fähigkeiten ausgestattet, ein Produkt zu verkaufen oder eine bestimmte Vorgehensweise professionell rüberzubringen. Bereits nach den ersten Seminaren laufen diese los und versuchen in ihrem Bekanntenkreis den Eindruck zu erwecken, dass sie sich jetzt auskennen.

Die Quelle der Information

Welchen Wahrheitsgehalt und welche Güte die Aussage hat, dass man sich auskenne, ist schwer nachzuvollziehen. Ein Weg ist es, die Herkunft der Wissensbasis zu hinterfragen, auf die sich der „Auskenner“ stützt. Ein Bankkaufmann, der als ahnungsloser Azubi in seiner täglichen Arbeit von der Produktschulung, Werbung und Argumentation seines Arbeitgebers umgeben ist, wird die Sicht seines Arbeitgebers zu seiner eigenen Sicht machen. Sie wird zu seiner Überzeugung und ein Teil seines Lebens.

Ohne dass es ihm bewusst wird, handelt er danach, trifft seine eigenen Entscheidungen und berät natürlich auch so. Für ihn funktioniert die Finanzwelt so, wie es ihm sein Arbeitgeber vorgibt. Er erlebt dies täglich und erhält dafür regelmäßig Bestätigung. Er stellt diese Wirklichkeit nicht infrage, schaut nicht nach links und nicht nach rechts, verteidigt seinen Arbeitgeber, wo er kann und ist immer im guten Glauben, das Richtige zu tun. Genauso geht es dem Versicherungsangestellten oder der Versicherungsagentur.

Auch hier wird einseitig ausgebildet und tagtäglich durch die eigenen Werbeprospekte manipuliert. Für alles gibt es die passenden Argumente. Nachteile gibt es nicht, die Gesellschaften wissen, wie man auf die richtigen Knöpfe drückt und Schwächen verbal in Stärken verwandelt. Jeder, der sich in einem abhängigen Arbeits- oder Geschäftsverhältnis zu Finanzinstituten befindet, wird automatisch manipuliert.
Güte des Internets,

Unabhängigkeit der Presse

Wohin greift jemand, wenn er Informationen wünscht, die nicht aus Prospekten von Produkten oder Instituten stammen? Wenn´s schnell gehen soll, geht man ins Internet und gibt seine Frage in eine Suchmaschine ein. Die Suchergebnisse sind massiv und vielfältig – eine illustre Mischung aus Fakt, Meinung, Spekulation und Unsinn. Hier kann man sich bedienen wie auf einem Wissensbuffet. Dabei obliegt einem selbst die Entscheidung, welche der Informationen nun wahr oder falsch sind. Der Otto-Normal-Internetnutzer steht hier einer echten Herausforderung gegenüber, denn um zu erkennen, was Wahrheit und was Mythos ist, muss er ein gewisses Grundverständnis für die Materie mitbringen.

Das Internet ist gleichzeitig Segen und Fluch. Während es unser Leben in vielen Aspekten erleichtert, hat es einen großen Nachteil. Alle Informationen, die man im Netz finden kann, werden nicht auf ihren Wahrheitsgehalt geprüft. Im Grunde kann jeder jederzeit alles Mögliche im Internet veröffentlichen. Es kann der größte Murks sein. Wenn er interessant und glaubwürdig verpackt wird, gibt es immer genug Menschen, die diesen Murks einfach ungeprüft als Wahrheit hinnehmen und in Foren darüber diskutieren.

Die Geschichte des Internets ist voll von Beispielen, bei denen Spekulationen, Unwahrheiten und wilde Theorien ein Eigenleben entwickelten und viele Menschen in bestimmte Richtungen beeinflussten. Dabei zeigt sich eines sehr deutlich. Wahrheit hat nicht immer etwas mit Wahrheit zu tun. Vielmehr schafft jeder seine eigene Wahrheit, basierend auf seine Sicht auf die Dinge der Welt. Und in diesem Zusammenhang bekommt das Auskennen eine recht spannende Richtung. So gibt es sicher nicht wenige Menschen, die sich zu bestimmten Bereichen hauptsächlich über das Internet „ausbilden“. Informationen werden gern akzeptiert, wenn sie in das eigene Weltbild hineinpassen.

Richtig und falsch geraten ins Hintertreffen. Es wird lediglich versucht, ein stimmiges Bild der eigenen Realität zu schaffen. Je stimmiger das Bild wird, umso motivierter geht der Suchende vor. Dass ein kleiner Fehler in den eigenen Recherchen eine Kette von Fehlinterpretationen und darauf zurückzuführende falsche Richtungen der Recherche nach sich ziehen könnten, rückt völlig aus der eigenen Wahrnehmung. Wer sucht, der findet.

Sinnvoller ist es da sicher, mehrere Informationsquellen zu nutzen. So bietet die Presselandschaft genügend Fachlektüre, um sich eigenständig zu belesen. Dabei hat man die freie Auswahl und kann je nach Belieben die unterschiedlichsten Sichtweisen zu ein und demselben Thema finden.

Die wenigsten wissen es, einige vermuten es: Zeitschriften finanzieren sich hauptsächlich über Anzeigen. Je kritischer die Redaktion jedoch ist, desto schwieriger ist es für die Zeitschrift, Anzeigenkunden zu bekommen. Ein Versicherer z.B. wird vermutlich nicht so gern in einer Ausgabe werben, in der gegen Versicherungen geschrieben wird.

Wie neutral sind die Informationen also, die man in Fachzeitschriften liest und welcher Fachzeitschrift kann man glauben? Dies muss jeder für sich selbst herausfinden.

Falschberatung nachweisen

Mit geschlossenen Verträgen ist es wie mit allen Dingen im Leben. Tut man etwas und es funktioniert, ist es immer Eigenverdienst. Funktioniert mal etwas nicht, sind immer die Anderen schuld. Sich einer Beratung zu unterziehen, ist kein Ersatz dafür, den gesunden Menschenverstand zu gebrauchen. Eine Beratung kann bestenfalls unterstützend sein. Die Entscheidung für oder gegen einen erhaltenen Vorschlag trifft man selbst. Und wenn man selbst entscheidet, akzeptiert man die Konsequenzen.

Bei Finanzprodukten dreht sich viel um Wahrscheinlichkeiten. Es geht um Variablen, die manchmal nicht kontrollierbar, bestenfalls schätzbar sind. Im Versicherungsbereich, z. B. bei der Wohngebäudeversicherung, geht es um geografische Lagen und das dort vorherrschende Wetter. Daten aus der Vergangenheit zeigen eine bestimmte Wahrscheinlichkeit für Erdbeben, Stürme oder Hochwasser. Auf dieser Basis kalkuliert die Versicherungsgesellschaft die Schadenswahrscheinlichkeit und berechnet daraus sowie aus weiteren Daten, den Versicherungsgegenstand (z. B. für ein Wohnhaus aus massivem Stein) die Versicherungsprämien.

Ein Gebiet mit geringen Gefahren kann sich innerhalb recht kurzer Zeit in ein Gebiet mit hohem Gefahrenpotential verwandeln, allein dadurch, dass das Klima sich verändert. Trockenheit erhöht die Feuergefahr, Regen das Hochwasserrisiko und von den Auswirkungen immer stärker werdender Stürme braucht man wohl kaum ein Wort verlieren. Oder nehmen wir die Währungssysteme und den globalen Aktienmarkt. Die letzten Jahre haben nur allzu deutlich gezeigt, wie stark sich ganze Systeme verändern, wenn Rohstoffe wie z. B. Erdöl sich verknappen, Kriege geführt werden oder eine schlummernde Supermacht wie China so langsam erwacht.

Höchste Verschuldung und die damit verbundenen wirtschaftsfeindlichen Faktoren lähmen die Wirtschaft immer stärker. Währungen werden immer instabiler. Welcher Vermittler soll denn diese Entwicklungen in seine Betrachtungen einfließen lassen können, wenn sogar Top-Fondsmanager es nicht schaffen, die ihnen anvertrauten Vermögen vor den Auswirkungen dieser Turbulenzen zu bewahren. In die Zukunft sehen kann weder der Vermittler noch der Verbraucher.

Deshalb weist ein verantwortungsvoller Vermittler immer auch auf den Worst-Case im Anlagebereich hin, den Totalverlust. Der Kunde nimmt diesen Hinweis zum Abschlusszeitpunkt natürlich hin. Trifft das Szenario jedoch ein, schiebt er die Verantwortung gern auf den Vermittler – genauso wie er es sich selbst zuschreibt, wenn das Produkt funktioniert und hochrentabel ist.

Wenn das Kind im Brunnen liegt und erwartete Versicherungsleistungen ausbleiben oder zuvor angekündigte Renditen plötzlich das Vorzeichen wechselten, ist Falschberatung ein geflügeltes Wort. Ob der betreffende Fall unter die Falschberatung fällt, gilt es aber nachzuweisen. So schwierig es ist, einem Arzt einen Kunstfehler nachzuweisen, so schwierig stellt es sich heraus, einem Vermittler einen Beratungsfehler nachzuweisen.

Ein Zeugnis dafür, wie schwierig das ist, zeigt eine schier uferlose Rechtsprechung über unterlassene Aufklärung. Die Argumentation hinterher: „Wenn ich gewusst hätte, wie gefährlich alles ist, hätte ich niemals…“ erinnert manchmal an den Raucher, der sein amputiertes Raucherbein anschaut und ebenfalls sagt: „Wenn ich gewusst hätte, wie gefährlich alles ist, hätte ich niemals…“ Fakt ist doch eines, einen höchstmöglichen Ertrag bei Null Risiko gibt es nicht.

Die Symptome beim Kunden sind immer die gleichen: Ist die Ertragschance interessant genug, treten die Gefahren in den Hintergrund. Dabei ist die Geschwindigkeit des In-Den-Hintergrund-Tretens im direkten Verhältnis zur Höhe des Renditeversprechens und der Vorstellungskraft, wie einfach dies zu erreichen wäre. Also werden die Gefahren relativiert! Die Gier frisst das Hirn. Gerade deswegen ist ein gut dokumentiertes Gespräch für Vermittler und Verbraucher gleich wichtig. Denn die Aussage: „Das habe ich alles nicht gewusst“, ist schnell dahingesagt. Dafür sind gut dokumentierte Gespräche wertvolle Gedankenstützen.

Ein neutraler Ansprechpartner kann helfen

Natürlich gibt es niemals und zu keiner Sache eine 100-prozentige Sicherheit. Wer das behauptet, trifft kühne Aussagen. Was aber einleuchtend ist, ist der Zusammenhang zwischen Unabhängigkeit bei der Beratung und der Möglichkeit, sich frei und unbeeinflusst zu informieren. Und wenn man schon Hilfe braucht, ist ein freier und unabhängiger Berater immer einem abhängigen Berater vorzuziehen.

Auf der Suche nach der Wahrheit ist die Wahl des richtigen Ansprechpartners das A und O. Betrachtet man sich die Konsequenzen der Uninformiertheit, kann man schnell erkennen, an wen man sich am besten wendet.

Vertreter-Haftung

Def.: Handelsvertreter (§84 HGB)
(1) Handelsvertreter ist, wer als selbständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer (Unternehmer) Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Selbständig ist, wer im Wesentlichen frei seine Tätigkeit gestalten und seine Arbeitszeit bestimmen kann.
(2) Wer, ohne selbständig im Sinne des Absatzes 1 zu sein, ständig damit betraut ist, für einen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen, gilt als Angestellter.
(3) Der Unternehmer kann auch ein Handelsvertreter sein.
(4) Die Vorschriften dieses Abschnittes finden auch Anwendung, wenn das Unternehmen des Handelsvertreters nach Art oder Umfang einen in kaufmännischer Weise eingerichteten Geschäftsbetrieb nicht erfordert.

Da der Handelsvertreter in direktem Auftrag seines „Brötchengebers“ handelt, haftet das Unternehmen, in dessen Auftrag Verträge vermittelt werden, für den Fall, dass der Handelsvertreter einen Haftungsschaden verursacht, für Schäden.

Makler-Haftung

Def.: Handelsmakler (§93 HGB)
(1) Wer gewerbsmäßig für andere Personen, ohne von ihnen auf Grund eines Vertragsverhältnisses ständig damit betraut zu sein, die Vermittlung von Verträgen über Anschaffung oder Veräußerung von Waren oder Wertpapieren, über Versicherungen, Güterbeförderungen, Schiffsmiete oder sonstige Gegenstände des Handelsverkehrs übernimmt, hat die Rechte und Pflichten eines Handelsmaklers.
(2) Auf die Vermittlung anderer als der bezeichneten Geschäfte, insbesondere auf die Vermittlung von Geschäften über unbewegliche Sachen, finden, auch wenn die Vermittlung durch einen Handelsmakler erfolgt, die Vorschriften dieses Abschnitts keine Anwendung.
(3) Die Vorschriften dieses Abschnittes finden auch Anwendung, wenn das Unternehmen des Handelsmaklers nach Art oder Umfang einen in kaufmännischer Weise eingerichteten Geschäftsbetrieb nicht erfordert.

Versicherungs- oder Finanzmakler haften selbst für ihre Fehler. Zwar werden in der Rechtsprechung immer wieder auch die Institute mit Haftungsansprüchen belangt, zuerst muss immer der Makler aufkommen. Somit hat der Makler zum Eigenschutz ein besonders hohes Interesse, sich umfassend und zeitnah zu informieren. Nur so ist es ihm möglich, seine Auftraggeber (Verbraucher) wirklich zeitgemäß zu versorgen.

Nobody is perfect

Trotz aller Sorgfalt ist es nicht auszuschließen, dass es zu Haftungsfällen kommt. Schon allein die Schwierigkeit, die richtigen Informationen von den manipulativen zu unterscheiden, birgt einiges Potenzial, mal ins Fettnäpfchen zu treten. Für diesen Fall gibt es die Vermögensschadens-Haftpflichtversicherung, die mittlerweile für jeden Versicherungsvermittler eine Pflichtversicherung ist und für jeden anderen Vermittler eine Selbstverständlichkeit sein sollte. Jedoch eine Versicherung allein ist noch kein Garant dafür, dass der geschädigte Kunde seine Entschädigung erhält. Der Versicherer prüft zuerst die Haftung des Vermittlers. Kommt der Versicherer zu dem Ergebnis, dass der Vermittler nicht haftet, z. B. weil ihn kein Verschulden trifft, so wird der Versicherungsschutz in Form der Schadensabwehr gewährt. In dem Falle unterstützt der Versicherer den Vermittler bei der Wahrung seiner Rechte im Falle einer gerichtlichen Auseinandersetzung.

Bei Haftungsschäden und damit verbundenen finanziellen Einbußen ist ein kühler Kopf auf beiden Seiten, also auf Vermittler- und Verbraucherseite gefragt.

Der Verbraucher richtet seinen Frust gern auf den Vermittler, den er als Verursacher des Problems sieht. Der Vermittler hat der Situation bei Abschluss entsprechend gehandelt und im besten Wissen und Gewissen eine Empfehlung ausgesprochen. Die Ursache dafür, dass sich diese Empfehlung zu einem späteren Zeitpunkt als unpräzise darstellt, kann durchaus in Faktoren begründet sein, die zum Zeitpunkt des Abschlusses völlig anders waren und deren Entwicklung sich auf unvorhergesehene Weise vollzog.

Eine Argumentation ist jedoch von Verbraucherseite immer schnell gefunden. Hätte der Vermittler mir damals die Versicherung verkauft, hätte ich heute den Schaden ersetzt bekommen! Hätte der Vermittler mir damals nicht diese Geldanlage empfohlen, hätte ich mir heute das Auto bar kaufen können! Hätte, wäre, würde. Der Konjunktiv bringt niemanden weiter. Der gefrustete Verbraucher, der sich einen Rechtsanwalt nimmt und dem Vermittler erstmal die Muskeln zeigt, wird selten auf Gegenliebe stoßen. Druck erzeugt immer Gegendruck. Deshalb ist es wichtig, das Gespräch zu suchen und einen gemeinsamen Weg aus der Situation zu finden. War der Vermittler zum Abschlusstag versichert und besteht für den Versicherer die Eintrittspflicht, wird sich alles zum Guten wenden. Das kann zwar eine Weile dauern aber so ist das eben bei Versicherungen – die zahlen selten gern.

Auch der Vermittler ist gut beraten, wenn er bei einem seiner Klienten einen Haftungsfall entdeckt, das Gespräch zu suchen. Der Klient möchte schließlich die Unterstützung seines Ansprechpartners und wird in der Regel Verständnis für die Situation aufbringen. Der Vermittler ist keine Maschine und kann daher nicht alles wissen oder jede Entwicklung der Zukunft erahnen. Er macht wie jeder andere Mensch auch mal Fehler. Und dafür ist er ja auch versichert.

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Foto: Bernd Liebl, Magdeburg