Makler oder Vertreter: In wessen Auftrag sitzt er da?

Zwei Menschen können mit demselben Aktenkoffer an Deinem Küchentisch sitzen, dieselben Formulare dabeihaben und rechtlich in völlig verschiedenen Rollen sein. Ob Makler oder Vertreter ist deshalb keine Formalie, sondern die Frage, in wessen Auftrag der Rat entsteht.

Die Diskussion um Makler oder Vertreter ist entscheidend für jeden, der sich mit Versicherungen beschäftigt.

Der eine arbeitet im Auftrag eines Versicherers. Der andere arbeitet in Deinem Auftrag. Zum 1. Juli 2026 gab es in Deutschland 97.780 vom ersten Typ und 47.244 vom zweiten.

Die Wahl zwischen Makler oder Vertreter hat direkte Auswirkungen auf die Qualität der Beratung.

Was unterscheidet Makler oder Vertreter rechtlich?

Klären wir zuerst die Begriffe, denn hier liegt der ganze Unterschied.

Ein gebundener Versicherungsvertreter ist von einem Versicherungsunternehmen damit betraut, dessen Verträge zu vermitteln. Er ist dessen Mann oder dessen Frau am Markt. Das ist ehrlicherweise keine Schwäche seines Charakters, sondern seine Rechtsstellung. Er darf gar nicht neutral über den Gesamtmarkt urteilen. Das ist nicht sein Job.

Während ein Makler oder Vertreter oft in unterschiedlichen Situationen tätig ist, hängt die Wahl stark von den individuellen Bedürfnissen ab.

Der Makler ist etwas grundsätzlich anderes. Die Definition steht in Paragraf 59 Absatz 3 des Versicherungsvertragsgesetzes, und sie ist bemerkenswert elegant formuliert: Versicherungsmakler ist, wer die Vermittlung übernimmt, ohne von einem Versicherer damit betraut zu sein.

Die Rechtsprechung hat daraus eine Formulierung entwickelt, die ich für den wichtigsten Begriff dieses Beitrags halte: Der Makler ist Sachwalter des Kunden. Er steht auf der Seite seines Mandanten, er beurteilt neutral, welche Absicherung sinnvoll, welche überflüssig und welche zu teuer ist. Und er haftet für seine Empfehlungen.

In der Praxis ist es wichtig, die Unterschiede zwischen Makler oder Vertreter zu verstehen, um die bestmögliche Entscheidung zu treffen.

Diese Haftung ist keine Floskel. Ein Makler muss eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung nachweisen. Die Mindestsumme liegt seit Oktober 2024 bei 1.564.610 Euro je Schadenfall und 2.315.610 Euro im Jahr. Diese Zahlen sehen krumm aus, weil sie an einen Eurobetrag angepasst werden, der ursprünglich in einer anderen Größe festgelegt wurde. Der Punkt dahinter ist einfach: Wer haftet, muss auch zahlen können.

Und weil das schnell in eine Schublade rutscht: Ich sage nicht, dass Vertreter schlechte Arbeit machen und Makler gute. Ich kenne in beiden Lagern sehr sorgfältige Leute und in beiden Lagern das Gegenteil. Worum es mir geht, ist etwas anderes. Du solltest wissen, in wessen Auftrag jemand am Tisch sitzt, bevor Du seinen Rat gewichtest. Das ist kein Misstrauen. Das ist die Voraussetzung dafür, eine Empfehlung überhaupt einordnen zu können.

Die Frage Makler oder Vertreter sollte stets im Hinterkopf behalten werden, um informierte Entscheidungen zu treffen.

Wie sieht der Markt in Zahlen aus?

Das Bild ist interessanter, als es auf den ersten Blick wirkt.

Der Rückgang gegenüber 2011 beträgt rund 31 Prozent. Ein knappes Drittel dieses Berufsstandes ist in fünfzehn Jahren verschwunden.

Aber jetzt kommt die Einordnung, die in den Schlagzeilen fast immer fehlt. Dieser Schwund betrifft nahezu ausschließlich die gebundenen Vertreter. Im letzten erfassten Quartal waren es dort 382 weniger. Der Maklerbestand dagegen ist im selben Zeitraum leicht gewachsen, um 217.

Wenn man die Situation betrachtet, wird klar, dass die Wahl zwischen Makler oder Vertreter von großer Bedeutung ist.

Das ist keine Schrumpfung des Marktes auf ganzer Linie. Das ist eine Verschiebung. Die großen Ausschließlichkeitsorganisationen werden dünner, die unabhängige Seite hält sich und wächst sogar leicht. Ich finde das eine gute Nachricht, und ich sage ausdrücklich dazu: Das ist meine Einschätzung, keine Prognose.

Wie groß ist die Honorarberatung wirklich?

Die richtige Beratung kann entscheidend sein, wenn man zwischen Makler oder Vertreter wählen muss.

Dann gibt es die dritte Variante, über die viel geredet und wenig abgeschlossen wird: die reine Honorarberatung. Da zahlst Du direkt für die Beratung, und der Berater bekommt keine Provision aus dem Produkt. Klingt nach der saubersten Lösung.

Nur schau Dir die Größenordnung an. Honorar-Finanzanlagenberater nach Paragraf 34h gibt es in ganz Deutschland 375. In Worten: dreihundertfünfundsiebzig. Das sind 0,9 Prozent aller Vermittler. Dazu kommen 338 Versicherungsberater. Und die passenden Produkte dazu, die sogenannten Nettotarife ohne einkalkulierte Provision, kommen in der Lebensversicherung auf einen Marktanteil von 0,65 Prozent.

Die provisionsfreie Welt existiert also. Aber sie ist ein Nischenmarkt, und wer sie sucht, muss sie aktiv suchen.

Ein generelles Provisionsverbot wird daran übrigens auf absehbare Zeit nichts ändern. Rat und Parlament haben sich in der europäischen Kleinanlegerstrategie im Dezember 2025 gerade nicht darauf geeinigt. Vorgesehen sind stattdessen ein Angemessenheitstest für Zuwendungen und Vergleichsmaßstäbe für das Preis-Leistungs-Verhältnis. Wer auf die große Regulierung wartet, wartet lange.

Was passiert, wenn es Ärger gibt?

Beim Versicherungsombudsmann gingen im Jahr 2025 rund 28.904 Eingaben ein. Das sind 34,1 Prozent mehr als im Vorjahr. Zulässig waren davon 20.064. Am häufigsten ging es um Kfz-Versicherungen, um Rechtsschutz und um Lebensversicherungen.

Und weil das schnell missverstanden wird, sage ich es deutlich: Steigende Beschwerdezahlen sind kein sauberer Qualitätsindikator. Sie können auch bedeuten, dass mehr Menschen wissen, dass es diese Stelle gibt. Für Dich zählt vor allem, dass es sie gibt und dass sie für Verbraucher kostenfrei ist.

Welcher Grundsatz hilft Dir unabhängig von Makler oder Vertreter?

Für mich vor allem einer, und ich halte ihn für den wirksamsten in diesem ganzen Themenfeld. Wenn Du eine Versicherung brauchst, dann sichere genau das Risiko ab und meide Mischformen.

Die Unterscheidung zwischen Makler oder Vertreter ist für die persönliche Finanzplanung unerlässlich.

Bei einem reinen Risikoschutz siehst Du, was die Leistung kostet, und Du kannst Angebote tatsächlich vergleichen. Sobald Sparen und Absichern in einem Produkt vermischt werden, kannst Du beides nicht mehr auseinanderrechnen. Und was Du nicht auseinanderrechnen kannst, kannst Du auch nicht prüfen. Wie sich das auf der Kostenseite auswirkt, habe ich am Beispiel der Abschlusskosten Versicherung beschrieben.

Und dann gibt es noch die Baustelle, die überhaupt nichts mit Versicherungen zu tun hat und die trotzdem jedes Jahr Geld bringt: die Wohnnebenkosten. Der Markt für Strom und Wärme ist ständig in Bewegung. Es lohnt sich, einmal im Jahr zu prüfen, ob es einen günstigeren Anbieter gibt. Inzwischen gibt es dafür auch Energiemakler, die das übernehmen. Das ist ein Nachmittag Arbeit, und der wirkt jedes Jahr aufs Neue.

Die Suche nach einem geeigneten Makler oder Vertreter kann den Unterschied ausmachen, wenn es um die besten Konditionen geht.

Die beiden Fragen für Deinen nächsten Termin

Stell sie ganz ruhig und ohne Vorwurf: In wessen Auftrag sind Sie hier? Und mit welcher Erlaubnis sind Sie registriert?

Stelle die Fragen zu Makler oder Vertreter direkt, um Klarheit über die Rolle deines Beraters zu bekommen.

Nachlesen kannst Du das im öffentlichen Vermittlerregister. Dort steht für jeden eingetragenen Vermittler, mit welcher Erlaubnis er unterwegs ist. Wer diese Frage gelassen beantwortet, hat nichts zu verbergen. Wer ausweicht, hat sie Dir auch beantwortet.

Das Verständnis für Makler oder Vertreter hilft dir, die Transparenz in der Beratung zu fördern.

Wie es weitergeht

Im nächsten Beitrag schauen wir uns an, was mit Deinem Beitrag passiert, nachdem er beim Versicherer angekommen ist – und was stille Lasten Lebensversicherung in den Büchern der Branche bedeuten.

Und jetzt eine ehrliche Frage in die Kommentare: Weißt Du, ob die Person, bei der Deine Verträge liegen, Makler oder Vertreter ist?

Zum Weiterlesen: Versicherungsmakler

Dieser Beitrag gibt meine persönliche Einschätzung wieder und ist keine Anlageberatung.

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