Vermittler von Finanzanlagen auf unruhigem Kurs

Dass jeder nebenbei Versicherungen und Kapitalanlagen verkaufen könne, war eines der größten Probleme des Vermittlermarktes. Zu viele ließen sich vom schnellen Geld locken und zu wenige wussten wirklich, was sie taten. Leidtragender war der Kunde, der sich stets in guten Händen wähnte. Schließlich war es nicht so schwierig, sich als Profi darzustellen, genügte es doch, sicher und freundliche aufzutreten und etwas mehr zu wissen als der Gesprächspartner.

Es kam, wie es kommen musste. Die Politik versuchte, eine Lösung zu finden. Und wenn die Politik etwas anpackt, dann selten ohne Beratung. Denn die Politiker sind gerade im Finanzdienstleistungsbereich genauso unwissend, wie die meisten anderen. Doch wer sind die Berater? In dem Fall munkelt man von einflussreichen Lobbyisten, die die Interessen der großen Vertriebe zu schützen versuchten. Und eigentlich ist es heute auch völlig irrelevant. Heute haben wir einen Regulierungstornado, der den Finanzberatern nur noch wenig Luft zum Atmen lässt.

Ziel war es, die Qualität zu verbessern. Wer in der Finanzdienstleistung Produkte vermittelt, benötigt eine fundierte Ausbildung und muss natürlich auch gut, ehrlich und Verbrauchergerecht beraten können. Die Rahmenbedingungen, die Transparenz und die Absicherung des Beratungsprozesses mussten verbessert werden. Und wie kann man das besser machen, als durch Dokumentation?

Ausbildung der Berater und Vermittler

Jeder, der einen Beruf ausüben möchte, muss ihn vorher erlernen. Das betrifft Handwerker genauso wie Bankkaufleute, Anwälte oder Steuerberater. Wer mit guter Qualität Leistungen anbieten möchte, muss sein Fachgebiet beherrschen. Jedoch in der Finanzdienstleistung konnte jeder Branchenfremde nach einem Wochenendseminar Finanzprodukte an den Mann bringen.

Die heute geforderte Sachkundeprüfung ist kein Pappenstiel. Ohne intensives Studium bringt man den nicht erfolgreich zu Ende. Es wird ein Multiple Choice Test und eine mündliche Prüfung gefordert. Und während der schriftliche Teil Wissen bis ins Detail erfordert, kommt es beim mündlichen Teil eher darauf an, wie man sein Wissen in einem Kundengespräch anwendet. Allerdings kann man sich da natürlich gut vorbereiten. Daher liegt das Hauptaugenmerk auf dem fachlichen Teil.

Wenn´s Produkt platzt, ist natürlich der Vermittler schuld

Der Vermittler hat einen wirklich undankbaren Job. Sein Kunde wünscht sich – verständlicherweise – dass sein Wohl an erster Stelle steht. Er erhofft sich Maximalrenditen und kein Risiko, Versicherungen für einen Discountpreis aber schnelle, unkomplizierte Abwicklung im Schadensfall u.s.w.. Der Vermittler, der buchstäblich auch nur mit Wasser kocht, muss seinen Kunden zuerst einmal analysieren, um seinen tatsächlichen Bedarf festzustellen und ihn dann auf den Boden der Tatsachen holen. Das ist mitunter ein sehr sensibler Prozess, denn manchmal stellt sich heraus, dass Wünsche und Ziele und der Bedarf zwei völlig verschiedene Paar Schuhe sind. Manchmal erkennt der Berater oder Vermittler auch, dass die Wünsche und Ziele mit den zur Verfügung stehenden Mitteln gar nicht realisierbar sind. Es gilt, Kompromissbereitschaft zu erzeugen und darüber aufzuklären, dass höheren Chancen immer auch höhere Risiken entgegenstehen. Lehnt der Kunde Risiken kategorisch ab, darf der Vermittler nur noch Produkte anbieten, von denen er weiß, dass diese seinem Kunden nicht helfen werden. Was soll er tun? Er steht gewissermaßen ja ebenfalls unter der Beobachtung seiner angeschlossenen Produktpartner, die allesamt gewisse Umsatzerwartungen haben. Und unter dem Strich muss der Vermittler ja auch noch von irgendetwas leben, also Geld verdienen.

Aber wenn etwas passiert, ist der Vermittler doch versichert. Das ist doch jetzt Pflicht. Aber der Versicherungsschutz gilt nur, wenn die Richtlinien befolgt werden und wenn nicht in Unkenntnis Produkte vertrieben werden, die durch seine Vermögensschadenhaftpflicht nicht abgedeckt sind. In dem Fall geht es in die private Haftung und ob da etwas zu holen ist?

Hohe Kosten, hoher Verwaltungsaufwand

Wer heute das Finanzgeschäft betreibt, muss sich auf einen stattlichen Kostenapparat einstimmen. Durch die Sachkundeprüfung, die Versicherung und die jährlichen Prüfungsberichte liegt der Verwaltungskostenapparat pro Jahr bei etwa 5.000 bis 7.000 Euro. Und das Ende ist noch nicht in Sicht, denn in ca. vier Jahren wird sich dieser Aufwand mit Einführung von MiFiD II etwa vervierfachen.

Dieses Geld möchte erstmal verdient sein. Zu allem Überfluss ist der Verwaltungsaufwand durch die umfangreichen Dokumentationspflichten explodiert. Die Bewältigung der Dokumentation nimmt, so man es ordentlich macht, einen erheblichen Anteil Zeit im Kundentermin ein. Es kann schon vorkommen, dass bei den vielen unbequemen Fragen, die bei den Protokollen zu beantworten sind, der eine oder andere Kunde kalte Füße bekommt und es sich anders überlegt.

Unterlagenprüfung nach §24 FinVermV

Ziel der Prüfberichte ist zu kontrollieren, ob alle gesetzlichen Vorschriften eingehalten werden. Allerdings ist der Aufwand, der hier betrieben wird, deutlich infrage zu stellen. Hier macht sich die Vermutung breit, dass der Gesetzgeber dem Vermittler gegenüber einen grundsätzlichen Generalverdacht besitzt, der bis in eine Schuldvermutung grenzt. Das ist keinesfalls tragbar, denn der Vermittler wird dadurch zum Sündenbock für jegliche Probleme, die mit den Produkten auftreten können und auf die er keinen Einfluss hat. Dazu kommt, dass es jedes Bundesland anders handhabt, es also keine einheitlichen Vorgehensweisen gibt. Je nach Umfang dauert diese Prüfung entsprechend lange. Je nach Personaldichte in den Prüfgremien kann sich das also sehr lange hinziehen. Ob diese Prüfung dann noch ihren Zweck erfüllen kann, darf wohl infrage gestellt werden.

Fazit

Hier wird offensichtlich von Gesetzgeberseite darauf hingearbeitet, eine Finanzvermittlerelite heranzuzüchten. Denn wer nicht 100 Prozentig fest im Sattel sitzt, wird das Geschäft aufgeben müssen. Das Vermittlersterben der letzten Jahre beweist diesen Trend. Am Ende wird es nur noch sehr wenige freie Berater und Vermittler geben und der Rest des Vertriebes von Finanzprodukten wird über gebundene Berater und Vermittler erfolgen. Ob das am Ende für den Kunden tatsächlich besser ist, wird sich zeigen.

Haftung beschränken, unantastbare Produkte vermitteln

Wer als Vermittler in der Finanzdienstleistung arbeitet, steht permanent in der Haftung für die Angebote, die er vermittelt. Daher ergibt es Sinn, sich innerhalb seines Arbeitsbereiches nach Anlageformen umzusehen, die unantastbar sind und das Haftungsrisiko somit ausschließen. Ein spannendes Konzept ist das des Crowdinvestings. Hier werden zum Beispiel Immobilienprojekte realisiert, bei denen Anleger sich beteiligen können. Dazu existieren Möglichkeiten, mit denen der Anleger sich online komplett informieren und dann ohne Zutun des Vermittlers eine eigene Investitionsentscheidung treffen kann.

Diese Möglichkeit bietet Vorteile für den Anleger und auch den Vermittler, der dem Anleger diese Möglichkeit empfiehlt. Der Anleger hat die Möglichkeit, sich komplett selbst zu informieren und erhält dadurch die Chance, die Verantwortung für seinen Vermögensaufbau zu übernehmen. Er lernt damit, wie er mit Sachwerten Vermögen aufbaut und muss nicht blind einer Empfehlung eines Vermittlers vertrauen. Mit kleinen Beträgen und ohne Kosten kann sich der Anleger dieser Anlageform annähern, Erfahrungen sammeln und dann aus der Sicherheit eigener positiver Erfahrungen heraus größere Beträge investieren.

Der Vermittler agiert ausschließlich als Empfehlungsgeber, indem er diese Onlineplattform bekannt macht. Damit ist er komplett aus der Beraterhaftung und wird im Fall eines Investments seines Kunden finanziell an deren Einlagen beteiligt. Darüber hinaus darf man den Imagegewinn nicht unterschätzen. Der Anleger, der positive Erfahrungen macht und nun in Eigenregie Vermögen aufbaut, wird sich immer dankbar gegenüber dem Empfehlungsgeber erweisen oder sogar über das dazugehörige Affilliatesystem selbst zum Partner werden und seine positive Erfahrung mit seinen Bekannten und Freunden teilen. Hier kann sich für den Vermittler einerseits ein attraktives passives Einkommen entwickeln. Andererseits gewinnt er aber etwas viel wertvolleres: neue Kontakte.

Die Bergfürst AG aus Berlin ist ein führender Anbieter für das Online-Crowdinvest. Die Plattform ist leicht verständlich, kinderleicht zu bedienen und die Prozesse werden absolut transparent dargestellt. Mit Kleinstbeträgen kann man hier bereits breit gestreute Investments vornehmen. Über einen Handelsplatz, über den Investitionen zum Verkauf angeboten werden können, hat der Anleger die Möglichkeit, seine Anlagen zu liquidieren und sich sein Geld wieder auszahlen zu lassen. Es lohnt sich also vorbei zu schauen. An einer Partnerschaft interessierte können sich hier registrieren.

Foto: Bernd Liebl, Magdeburg